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     企业如何成功上市
                  --符勇

读懂企业上市“食物连”

先掌握几个关键概念是决定成败的前提

“做好商业模式是根本”上市是经营预期，现在盈利符合条件就行，而不是证明现在盈利很强，这个逻辑关系不要错位。
“战略的根本是思维方式。”
“头脑比钱更重要。
“用钱买不到的资源才值钱”
“花钱的方向”决定着“未来的挣钱能力”
“花钱的过程”制约着“未来的挣钱能力”

我们给企业导入一个全新的思维方式，处理好企业的三定问题。

（1） 定位：社会大环境处于什么发展阶段、企业是以什么为目的、企业在市场中的定位、产品在市场中的定位、品牌在市场中的定位。企业是如何成功的，今天我们在何处，明天我们要向何处去。
（2） 定性：由定位而来的有关企业功能设置管理方式等。
（3） 定量：促使企业帐算清楚：经济帐、社会帐、宏观帐、微观帐

       大家要搞明白，上市整个的食物链，也就决定你成功上市，不管是面上的规则，还是潜规则都得搞懂。
首先你这家企业要符合上市的标准, 以企业的目标和现实同产业及市场来策划你的商业模式这是根本,但很多人都不懂了。很多人只是按照那么多中介机构,来列一个财务的指标这财务指标有时候,还夸大水分而且没有一套模式来去支撑这个财务只是列报表。

如何选择最佳中介机构？
要与上市全程顾问共同来跟券商去沟通,选择最佳券商,补足券商不足的地方而且超过券商的能力的地方这一点很重要,这是我们成功的实践,关键时刻不是靠中介机构而是靠企业跟一专多能全程上市操盘的专家或者是企业有经验的团队，随后选出合适的会计、律师、资产评估事务所.各种中介机构进场各司其职，同时根据行业、融资规模、全球产业链、地域、老板个人阶段、时间、空间、流通股本等选择上市的时机跟地点，然后接下来就是辅导期,要写可研报告、招股说明书,在这里面所写的材料不能有任何的纰漏，所有的材料都要一次性通过，但是往往有太多的中介机构很多的工作人员责任心跟细心都不到位，到头来还是企业的员工再来校对这里面任何的一个数据文字跟符号。这里面客户刚开始吃了亏，那一家中介公司也不够细心,请企业们要注意。

       与风投/投行打交道策略
       投行人士爱打一个比喻：人追狗追不到，狗追人跑不了。意思是说企业主动寻求风投时往往不得要领，而一旦优质的企业被资本相中，风投会穷追不舍、不达目的不罢休。新兴企业高速扩张中往往遇到资金瓶颈，谁会真心拒绝资本呢，顶多讲讲价钱而已。所以，人追狗难，狗追人易。深交所也闻风而动，像争夺无锡尚德那样，游说尚在私募初期的彩虹……

      中国土生土长的民营企业，原本就不是为迎合国际投行的价值标准而生的。距离产生美这句话同样适于资本和寻求资本的企业之间，要学会掌握这个很重要的窍门。

       获准近距离考察的投行专家们，立即发现了诸多“不尽如人意”之处：没有与国际接轨的应用服务标准文件、没有严格按国际会计准则编制的财务报告体系、没有覆盖所有业务及客户的电子信息系统；尽管已有全国网点，经济规模与国际大行的胃口距离尚远。尽管彩虹有种种不足，但投行仍表示了投资彩虹的意愿，只是在估值上逼彩虹让步。怎么办？靠商业模式。

        并不急于接过风投递过来的橄榄枝彩虹已经步入良性增长的快车道，并不急于融资。但对蜂拥而至的投行，我们却有更深刻的理解。作为精通产业先行者，用商业模式塑造彩虹在国内没有对标企业。隔行不隔理，彩虹就是想从那些谙熟商业真谛、阅尽无数企业兴衰的跨界外脑专家那里，获得有关彩虹发展方向的航海图。同时也让几十家知名投资机构的顶尖人物都把自己最睿智的思维展现出来，消化整合运用。

       引进私募基金策略：
      进行三次融资，现在有许多企业一下子就把许多股份让出去了，甚至失去了控制权。这种分步融资的做法非常高明。
启示：不同的企业，它的需求和目的也不一样。从融资来看一般都要融三次。第一次因为你什么都不成熟，人家不可能一下子就给你很多钱，融的一定要少，等你做大了以后再融第二次。比如你同样融2000万，第一次和第二次的效果完全不一样，做为创业者来说你已经增值了好几倍。所以现在有人花1000万买我1%的股份，我是不会给的。一定要分开，这样对投资方和融资方都有利。

         我要的不是钱，我融资的重点是在轻资产的管理上，如引进品质管理、风险控制，以及引进高端的理念和国际化视野等。他不能说把钱给我了就不管了，这样我是不干的。我主要要他的管理，要他的经验。我选择投资方的时候要看他以前投资过谁，在投资前后有什么变化，除了资金以外还给企业带来什么。
现在很多中国企业不明白这点，多给钱就要。其实这是绝对不可以的。理念和思维方式比资本更重要。
我觉得企业家的心态和理念很重要。也要有独特商业模式。否则很难与资本结合，不可能创造商业传奇。同时要做长久。搞投资的人很厉害，他们天天接触企业家，你是拿项目来忽悠钱的，还是真正做事的，他一看你的团队（我们用特殊方法训练企业的团队）就知道。这个团队应该有这样的特质：非常专业，非常精通，把握市场、把握政策、把握经济脉搏非常的准确，还有就是谦虚谨慎。接着就是品牌。品牌是靠口碑建立起来的，而不是用广告砸出来的。政府的认可、社会的承认、客户的支持、员工的信任，这些对品牌来说都至关重要。
 
           投行们关心的是你的产业定位，这种概念，既有传统的加工业，又有新型的环保节能，就是人类发展美好环境的产业。具有清晰的市场嗅觉，在最恰当的时间、最恰当的地点，用最恰当的方式，为民营精细化工产业开辟了一条市场化运作之路。
  
         “彩虹为什么可以利用资本市场？

          是因为彩虹用了资本市场的思维来进行各种业务的整合，而不是靠什么资本运营！”产业资本主导金融资本！
          当游戏规则、商业逻辑、管理规律都发生变化了，你还要坚守自己所谓的底线吗？

        我们要打造影响力实现成功过会
        能够影响行业，影响市场，甚至来整合这个产业。要进行引爆，通过商业模式和重点举措去引更多的风投来塑造影响力,来影响证监会.因为我们做事情,特别在做上市时候,在做第一步的时候就要做好准备第三步，心里就要装着六步。假如你做第一步时你不知道终极的目标是什么，你每个步骤都不清楚,直到这个点上做这个事情，那失败的机率就很大；目标是影响证监会、投行、行业、合作伙伴、市场等,比如第一个动作,做样板市场来复制这个高速成长的商业模式来吸引风投 ,有近60家风投来竞投,创造出业界一大创举,选了6家。接下来在北京独家赞助举办风投论坛，邀请柳传志、郭广昌、马云等等全国一些知名的企业家共同探讨；而且作为主讲人去造势，然后跟国家科技部与化工协会来建立一个循环经济产业基地，同时这个老板(很厉害,是领袖型企业家)带领100多名广东企业家到中央党校学习，充分跟这些证监会人去沟通，接着组织企业家，到天津去考察、投资，这几个动作来引爆产生这种影响力非常重要，而且通过这些风投投行来借题发挥相互呼应造成这个势头影响力非常大。

          口碑相传而不做任何广告，记住我们一定要做实际性的东西口碑与传播的力量为主导，不是过多的做广告。在过程当中我们也要去研究国际资本它给我们带来什么启发？国外的资本投资的理念和操作手法与国内不一样，它一般回报期是5-7年或更长的时间，但是我们中国的这些本土的创投、风投、投行停留在固定资产的阶段，只注重现在而不看未来，就是你没有实资产我就不把钱投给你，国外刚好相反，他看重的是轻资产，你没有太多的实资产我反而投你；为什么呢？因为你太多的固定重资产占公司的资源太多会束缚公司的发展，你就很难去做。

         比如今天的百度 、分众、尚德还有今天三诺、彩虹都是变成一个轻资产去运作。作为一个股权基金投资，是长期投资，愿意给团队一个资金和时间同团队一起创业、成长。

          国内GP跟LP都是不成熟，也缺乏对产业的研究且经常错位，他们老想立竿见影，稍微苗头不好马上就撤，不能成熟地看待未来的价值。
想在不确定的未来对投资项目要有好的回报率，这里面需要眼光、需要智慧、需要真正跨行业的经验，需要懂产业，需要懂产业与资本市场嫁接，需要真正懂得操作这个行业的引发点 、引爆点、跟支撑点在哪里这个是很重要。

          在送报资料过程当中要经过发审部的审核一处跟审核二处初审，那这里面也很微妙，之后会有15天的禁默期，所有的券商与企业相关的人都不允许跟这些预审人相接触。这时很多人就乱公关，在这个阶段就变成给人印象不好， 该遵守就遵守，该出手时才出手。 在这个上会 排会 过会中，发审部的审核处主审的人员在发审会上介绍上市的情况然后发审委员进入讨论。

         但是我们要看一个背后的现实，很多时候发审委员会的人员不了解你公司，他们会听主审人的意见，那么初审人的态度非常重要，那就是在上会的过程当中主审人一定要让他们高度的认可推崇你们。

          这个当中我们不能完全依赖这些财经公司、风投、券商、财经公关他们与证监会的沟通，他们只停留在财务和技术层面及人情的沟通，他们没办法做到有策略性的制造这种影响力，给人家带来有影响力有价值，让人家觉得这样好的企业应该扶持，那么进入过会的时候要表决通过，企业就拿到批文就可以根据定价区间分布、市盈率分布、定价合理性判断、市净率选择策略进行路演、询价、定价、发行。

           例如IPO股托利益链，承销商寻求股托帮忙，股托也不厌其烦帮忙乱询价，从利益关系来看，上市公司、承销商和股托之间究竟会存在怎样的利益链条呢？发行人及主承销商在刊登招股意向书和发行公告后，便开始向询价对象进行推荐和询价。询价分为初步询价和累计投标询价。发行人及其主承销商应当通过初步询价确定发行价格区间，在发行价格区间内通过累计投标询价确定发行价格。对于中小板公司而言，提供有效报价的询价机构应超过20家，而发行规模在4亿股以上的公司，询价机构应在50家以上。在询价机构的选择上，就可能把承销商熟悉的关系户装进去了。
 

          最大获益者，上市公司可以多圈钱 ，去年发行的50多家公司中，发行市盈率在28倍以上的公司占了近一半，达到25家。这当中，绝大多数公司的发行市盈率都是29倍-30倍。“管理层有个指导意见，就是新股发行市盈率不超过30倍”。“所以大家也就愿意让发行市盈率靠近30倍，这样大家圈到的钱也就越多”若你的商业模式一般发行成本就高。 

          还有交易所有规定，企业敲钟上市前，要播放一段五分钟左右的录像，通常一个20－30分钟的企业形象片的拍摄加上后期制作，报价在10万－20万元左右，承接项目的往往是与交易所有关的一家公司。
整个上市过程成为了各种利益群体“分肥”的过程，上市公司拿走了大头，券商拿走一部分，其他中介机构分得一小块，皆大欢喜。最后答谢酒会!

       大家只会公关发审委员，想过谁决定他们？
       “谁在决定发审委人选？是某个选举委员会？那么又有谁来决定谁有资格进入这个选举委员会．．．．．．” 要读懂了。　
如果招股文件存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，中国证监会不予核准其发行申请。 　　“这种细小细节上面的纰漏，发审委不可能每一个都挑得出来。看不出来是正常，看出来才是不正常（不好也有好的就看你的精妙把握）。”我与他们接触沟通知道，新一届发审委主要由会计师、律师、交易所副经理构成，他们都是业内名家，往往事务繁忙，而新股申请上市的材料汗牛充栋，加之证监会发行部审核处的预备审员亦是人手不够，审核工作难免出现细小疏漏。 我们做好自己、超越自己才能上市,走常规路只能是失败.

         我真诚的祝愿想上市的中小企业 大企业能够真正上市融资，运用资本市场与产业政策跟企业嫁接起来，真正变成一个很好的平台为企业发展壮大，走向全球，走向企业家想要达到的人生和企业的价值目标。